*Closing Gagal Bukan Karena Harga, Tapi Karena Strategi Komunikasi yang Kurang Tepat*

*Closing Gagal Bukan Karena Harga, Tapi Karena Strategi Komunikasi yang Kurang Tepat*

Dalam proses negosiasi penjualan, banyak tenaga penjual dihadapkan pada dilema komunikasi: terlalu pasif membuat prospek menghilang, namun terlalu agresif bisa menimbulkan kesan memaksa.

Ketakutan akan dicap "terlalu mengejar" sering kali membuat sales kehilangan momen penting untuk melakukan tindak lanjut yang efektif. Padahal, esensi negosiasi bukan pada siapa yang paling gencar menekan, melainkan siapa yang paling memahami kebutuhan dan tahu kapan harus berbicara maupun mendengarkan.

*🎯 Tantangan Umum: Follow-Up yang Tidak Efektif*

Tidak sedikit sales yang ragu melakukan follow-up karena khawatir merusak hubungan dengan prospek. Mereka takut dianggap tidak sopan, terlalu mendesak, atau bahkan sekadar “mengejar-ngejar.” Akibatnya, peluang penutupan transaksi justru terlewatkan.

*Ilustrasi berikut menggambarkan pendekatan yang keliru:*

> *Sales:* “Sudah sempat dipertimbangkan penawaran kami, Pak?”

> *Prospek:* “Masih perlu waktu untuk dipikirkan.”

> *Sales:* “Jika saya tambahkan diskon 10%, apakah keputusan bisa diambil hari ini?”

> *Prospek:* “Tunggu dulu, saya belum yakin.”

Pendekatan seperti ini, meskipun berniat baik, sering kali menciptakan tekanan yang tidak perlu. Prospek merasa belum dimengerti dan akhirnya enggan melanjutkan diskusi.

*🌱 Solusi: Pendekatan yang Empatik dan Kolaboratif*

Bandingkan dengan pendekatan yang lebih strategis dan penuh empati:

> *Sales:* “Terima kasih atas waktunya, Pak. Boleh saya tahu hal-hal apa saja yang masih menjadi pertimbangan Bapak, agar saya bisa memberikan informasi yang lebih relevan?”

> *Prospek:* “Saya masih membandingkan produk A dan B.”

> *Sales:* “Baik, Pak. Jika Bapak berkenan, saya dapat menyiapkan ringkasan perbandingan yang lebih jelas agar proses pengambilan keputusan terasa lebih mudah.”

Alih-alih menekan, pendekatan ini menekankan kolaborasi. Prospek merasa didampingi, bukan didorong.

*💡 Tips Praktis: Ubah Pertanyaan Menjadi Pendekatan Solutif*

Gunakan pertanyaan terbuka yang bersifat eksploratif dan menunjukkan kepedulian terhadap kebutuhan prospek. Misalnya:

- “Apa saja yang masih menjadi pertimbangan sebelum mengambil keputusan, Pak/Bu?”

- “Bagian mana dari penawaran kami yang masih belum sepenuhnya jelas?”

- “Apakah saya dapat membantu menyusun opsi agar lebih mudah dibandingkan?”

Dengan pertanyaan semacam ini, prospek merasa dihargai dan lebih terbuka terhadap komunikasi lanjutan.

*✨ Kesimpulan: Penjualan Berhasil Bukan Karena Tekanan, Melainkan Pemahaman*

Closing yang berhasil bukan sekadar urusan harga. Justru sering kali kegagalan terjadi karena pendekatan yang kurang tepat.

Tenaga penjual yang andal bukan yang paling banyak berbicara, tetapi yang paling mampu mendengarkan, memahami, dan membimbing prospek melalui proses pengambilan keputusan.

Dalam kegiatan penjualan modern, pelanggan membeli bukan karena didesak, tetapi karena merasa didukung dan dimengerti.